Бизнес автодилера: как стать авторизованным продавцом автомобилей

В современных очень сложных экономических условиях получить значительную прибыль при минимальных капиталовложениях можно лишь в сфере производства услуг. Например, услуги авторизованного дилера определенной марки всегда будут в цене. И вот по каким причинам.

В отличие от производства товаров, сфера услуг может формироваться на базе существующей инфраструктуры населенных пунктов, не нуждается в централизованных поставках и, как показывает мировая практика, функционирует на основе предпринимательской инициативы.

Услуги, в отличие от материального товара, не нуждаются в хранении и характеризуются сложностью учета, позволяющей снижать объем выплачиваемых налогов. Все это прекрасно понимают отечественные предприниматели.

Борьба между ними за более обширные и более выгодные в экономическом плане сегменты этой части рынка приводит к жесткой конкуренции, позволяющей увеличить объем и повысить качество оказываемых услуг. Как следствие — на фоне небольшого роста объемов производства промышленных товаров, кризисного состояния отечественной промышленности и сельского хозяйства производство услуг очень быстро наращивает темпы развития.

В настоящее время достаточно выехать за ворота гаража, как вас начнут зазывать к себе всевозможные рекламные надписи – «СТО», «Автомастерская», «Шиномонтаж» и так далее, сделанные просто на заборах, листах фанеры или же в виде высококлассных неоновых вывесок и рекламных щитов. Выбор места ремонта или обслуживания будет зависеть лишь от финансовых возможностей владельца авто. Однако, как показывает практика, клиент предпочитает расстаться с деньгами лишь в том случае, если ему предоставляется услуга высокого качества и по оптимальной для него цене.

Именно цена и качество в условиях рынка в пределах небольшого сегмента формируют спрос на тот или другой вид услуг. В России эти понятия пока несовместимы. Главная «головная боль» отечественных автовладельцев — решение проблемы выбора между качеством и ценой. Основная причина этого — стихийность и хаотичность современного отечественного рынка услуг автосервиса. Несмотря на обилие всевозможных предприятий автосервиса, дефицит в услугах по-прежнему остается актуальным. Собственники большинства предприятий заинтересованы в получении только максимальной прибыли и свои интересы ставят намного выше интересов потребителей.

При этом в промышленно развитых государствах оптимальное сочетание качества и цены обеспечивается самими продуцентами (производителями) автомобильной техники. Производители не продают технику на том рынке, на котором предварительно не организованы полноценные сервисные точки для обслуживания и ремонта их продукции, не организована продажа запасных частей. По мнению западных специалистов, рынок сервисных услуг давно уже не зависит от поставок автомобилей, наоборот, поставки автомобилей возможны только при наличии рынка автосервисных услуг. Именно поэтому основой для успешной торговли автомобилями за рубежом является системная организация дилерских сетей.

Любой дилер стремится повысить конкурентоспособность производителя реализуемой им продукции. От этого зависит как прибыль, получаемая продуцентом, так и прибыль самого дилера. Благодаря этому услуги, предоставляемые дилерами, почти всегда отвечают требованиям потребителей.

В экономически развитых регионах мира сейчас создана довольно плотная сеть дилеров, представляющих интересы различных производителей автомобильной техники. В США, к примеру, зарегистрировано свыше 50 тысяч дилеров, занимающихся продажей легковых автомобилей и предоставляющих различные услуги по их ремонту. Это составляет примерно 6% всех торговых точек в стране, а их денежный оборот достигает 25% всего розничного товарооборота Соединенных Штатов Америки.

А в Японии около 4% рабочих мест всей страны сосредоточено в дилерской сети по торговле и ремонту автомобилей. Обширной является и дилерская сеть отдельных автомобильных компаний. Так, к примеру, сегодня во Франции основу сети Renault составляют 510 крупнейших дилеров и 7412 агентов.

Формирование сети разнообразных дилеров является своеобразным катализатором цивилизованного рынка услуг, предлагаемых предприятиями автосервиса владельцам автомашин.

Кто же ты, автодилер? Авторизованный продавец или гарантийный автосервис?

Кого можно считать автодилером? Как стать дилером по продаже определенных марок автомобилей? Какие функции выполняет автодилер? Территорию с какой площадью может обслуживать один автодилер?

Часто среди потребителей бытует ошибочное мнение, что дилер — это всего лишь продавец товаров, произведенных одним и тем же производителем. Этому способствует, прежде всего, информация, предоставляемая самими представителями ряда фирм-производителей.

Например, в рекламной продукции некоторых предприятий наряду с термином «дилер» используются «торговый дилер», «торговый представитель». В действительности, автомобильный дилер (автодилер) — продавец автомобильной техники определенной марки, запчастей и принадлежностей к ней в конкретном регионе, уполномоченный производителем этой техники или его региональными филиалами решать вопросы по продаже, рассматривать жалобы, выполнять обслуживание и ремонт лишь в соответствии с технологией, предложенной производителем. Физический смысл деятельности автодилеров (и, вообще, дилеров) сводится к предоставлению посреднических услуг между производителем и потребителем его товара.

Дилер и сам продуцент уделяют сервисному обслуживанию очень большое внимание. Именно по этой причине для достижения высокого качества и оптимальной цены за оказываемую услугу продуцент обязует дилера выполнять ремонт и обслуживание по разработанным им стандартам.

Чаще всего продуценты при формировании сети используют два основных вида дилеров: «собственные» и «независимые».

«Собственные» дилеры принадлежат продуценту, и их труд зависит от его финансовой и технологической поддержки. Как правило, они являются основными дилерами в округе и выполняют обязанности региональных дистрибьюторов. Подчиняются «собственные» дилеры непосредственно продуценту.

«Независимые» дилеры принадлежат независимым юридическим лицам и находятся только в технологической зависимости от производителя. Они подчиняются региональному дистрибьютору, функции которого выполняют либо «собственные» дилеры, либо опорные или распределительные центры продуцента.

Большая часть «независимых» дилеров за рубежом — маленькие фирмы, обслуживающие один район площадью 2-3 тысячи кв. км. К примеру, в государстве Дания, с численностью населения около 6 млн. человек, каждый дистрибьютор импортной техники имеет от 30 до 60 дилеров. Чаще всего в этой стране дилерами становятся небольшие семейные предприятия, имеющие не более 6 наемных механиков.

В большинстве случаев «независимые» или полномочные дилеры имеют структуру, состоящую из следующих производственных единиц: коммерческой службы, службы реализации подержанных автомобилей, службы технического сервиса, службы реализации запасных частей.

С целью максимального охвата сервисом всей своей продукции производители делят мировой рынок на следующие сегменты:

• внутренний рынок той страны, в которой расположено главное производство компании;
• рынок дочерних фирм (государства, где осуществляется вспомогательное производство или в которых находится часть производственных мощностей);
• рынки экспорта, которые подразделяются на основной (для европейских производителей — западная и центральная Европа, для американских — США, японских — Япония и т.д.) и на все остальные.

Подобное разделение используют как европейские производители, например Volkswagen, так и заокеанские, в частности Ford.

Создание сети дилеров в каждой из перечисленных составляющих имеет свою организационную форму, которую практически невозможно трансформировать в другие.

Рынок России, также как и других стран СНГ, относится к той части, которая входит во «все остальные». В этой части рынка формирование сети дилеров может происходить по трем главным направлениям:

• фирма в нужной для нее местности сама создает предприятия по продаже и обслуживанию своей техники;
• производитель подбирает дилеров из уже действующих в округе «независимых» предприятий, выполняющих обслуживание и ремонт автомобилей;
• владельцы «независимых» предприятий предлагают продуценту или его региональному дистрибьютору свои услуги по продаже и обслуживанию его продукции.

В действительности продуцент комбинирует несколько направлений или формирует сеть по всем трем направлениям.

По первому направлению в регионе создаются предприятия «собственных» дилеров. Через них проходят самые главные каналы сбыта техники и запчастей. Поскольку они выполняют функции регионального дистрибьютора, то в их обязанность входит формирование регионального складского хозяйства запчастей и своей сети «независимых» дилеров.

По второму и третьему направлениям производится создание сети «независимых» дилеров. В условиях цивилизованного рынка и жесткой конкуренции «независимых» дилеров привлекают к совместной работе высокоэффективной торговой политикой на рынке, предлагая продукцию, обладающую хорошей конкурентоспособностью.

Формирование «собственных» дилеров имеет определенные преимущества, ибо расценивается как желание поставщика техники серьезно работать на рынке. Это содействует завоеванию доверия покупателей и «независимых» дилеров, которые с большей решительностью могут сотрудничать с новым предприятием. Кроме того, производитель через «собственных» дилеров может с меньшим риском начать работу с мелкими «независимыми» дилерами, оказывая им техническую помощь и контролируя их деятельность.

Основные функции «собственных» дилеров:

• маркетинговый анализ рынка, включающий изучение условий конкуренции, динамику цен, спрос на автомобильную продукцию и необходимость ее обслуживания;
• сертификация продукции производителя согласно региональным требованиям;
• совершенствование торговой политики, мер по расширению сбыта;
• оформление таможенных документов при импорте;
• выработка политики цен для области;
• организация склада местного значения для обеспечения техникой, запчастями и принадлежностями «независимых» дилеров;
• создание сети «независимых» дилеров и проверка их работы;
• обучение персонала «независимых» дилеров как собственными силами, так и при помощи инструкторов продуцента;
• разработка и осуществление рекламной политики в области.

«Собственные» дилеры довольно редко предоставляют услуги по предпродажной подготовке автомобилей, их гарантийному или послегарантийному обслуживанию.

Объем инвестиций производителей автомобильной техники в сферу отечественного автосервиса сегодня настолько мал, что численность «собственных» дилеров на территории России составляет единицы, а их функции, так же как и функции региональных дистрибьюторов, выполняют «импортеры» — отечественные независимые юридические организации, обладающие крупным капиталом и работающие с ним на договорной основе.

Основной интерес дилера в совместной деятельности с продуцентом состоит в понимании того, что работа в товаропроводящей системе большого предприятия — безопасный бизнес. Значительная информационная, рекламная, кадровая, технологическая поддержка способствуют получению стабильной прибыли, отсутствию конкуренции по продукции продуцента.

В условиях формирования рынка, нестабильной государственной экономической политики обеспечить выполнение услуг высокого качества по оптимальной цене можно только при дополнительных инвестициях или при поддержке производителя, поэтому в таких условиях в сотрудничестве с продуцентом больше заинтересован сам дилер.
Владельцы «независимых» предприятий сами предлагают фирме-производителю свои услуги по продаже и обслуживанию ее техники на взаимовыгодных условиях. После заключения договора, как правило, производитель предоставляет таким предприятиям новейшие технологии, обеспечивает их информационной и рекламной поддержкой, продает им продукцию по минимальной цене. Владельцы же «независимых» автосервисных предприятий обязуются защищать интересы продуцента в своем районе, обеспечивать ремонт и обслуживание его техники.

Но не каждый желающий стать дилером может стать им, так как для этого обычно необходимо выполнить ряд условий по достижению установленных продуцентом стандартов по оборудованию постов для техобслуживания, созданию стабильного запаса запасных частей, обучению работников особенностям тщательного осмотра и обслуживания конкретных марок автомобилей.

Разумеется, что выполнить условия может далеко не каждое автосервисное предприятие, желающее быть дилером того или иного продуцента.

В случае, когда субъект хозяйствования выполняет все условия и его производственно-техническая база соответствует всем предъявляемым требованиям, с ним заключается дилерское соглашение, на котором базируется вся торговая политика «независимого» дилера, и он получает статус «официального» или «авторизированного» дилера. По договору производитель требует от дилера для обслуживания его продукции привлекать независимые автомастерские, предварительно проведя подготовку его персонала. Автомобили марки Opel в Германии обслуживают 2500 таких автомастерских, хотя дилеров намного меньше. Аналогично Opel с мастерскими в 30 зонах обслуживания сотрудничает и Chevrolet. Автомастерские при этом не принимают на себя дилерские обязанности, однако получают сертификат, свидетельствующий об умении высокопрофессионально и качественно обслуживать автомашины определенного производителя согласно его стандартам. Такая же тенденция в настоящее время наметилась и в России.

Деятельность дилеров находится под постоянным контролем продуцента. Для этого проводятся периодические инспекционные проверки. Например, деятельность дилеров Renault на территории польских воеводств подвергается проверке раз в месяц со стороны регионального дистрибьютора и раз в два месяца — со стороны самого продуцента. На основании проверки дилеру оказывается помощь. Имеется возможность прекращения действия договора по инициативе обеих сторон при невыполнении надлежащим образом договорных обязательств.
Именно на таких принципах в промышленно развитых государствах строятся взаимоотношения между изготовителями, дилерами и покупателями.

В отличие от этих стран, в России тенденции к формированию сети дилеров появились только в середине 90-х годов. Темпы формирования этой сети очень и очень низкие, несмотря на то, что наш рынок находится на той стадии, когда поставщики работают со всеми, кто желает торговать техникой, запасными частями, оказывать услуги по ремонту и обслуживанию и обязуются выполнять его условия. В период с 1996 по настоящее время численность дилеров увеличилась в три раза. По предварительным данным это составляет 5,3% от общего количества субъектов хозяйствования в сфере автосервиса (в государствах с высоким уровнем автомобилизации — 25-30%).

Основные причины сложившейся ситуации заключаются в следующем:

• существовавшая долгие годы плановая экономика отвергала принципы формирования рынка автомобильной техники, запасных частей, услуг автосервиса в зависимости от спроса потребителей;
• отечественный рынок техники, запасных частей, услуг автосервиса находится на стадии становления;
• очень мало фирм имеют производственно-техническую базу, соответствующую требованиям продуцента;
• низкая покупательская способность населения;
• стремление отечественных предпринимателей получать максимальную прибыль за счет торговли только новыми автомобилями и предоставления услуг только по предпродажному и гарантийному обслуживанию, тем самым ориентироваться на предоставление услуг состоятельной части автовладельцев;
• многих предпринимателей не устраивают условия производителей. По их мнению, они являются «кабальными»;
• нежелание отечественных дилеров работать с подержанной техникой, считая этот сегмент рынка перспективным только в будущем.

Но, несмотря на все эти причины, учитывая практику формирования дилерских сетей даже в таких странах, как Чехия, Польша, Венгрия, можно сделать вывод, что уже в недалеком будущем дилеры будут контролировать большую часть отечественного рынка техники и хотя бы 15-17% автосервисных услуг.

Hobiz.ru рекомендует предпринимателям, планирующим зайти в бизнес автодилеров обратить внимание на китайских автопроизводителей. В последнее время явно увеличился спрос на китайские автомобили, но при этом эксперты автомобильного рынка отмечают острый недостаток дилеров китайских марок на российском рынке. И, в отличие от крупных производителей, китайские бренды разрешают дилерам заниматься мультибрендированием, то есть, обслуживанием автомобилей разных марок.

Обязательно прочтите еще бизнес-идеи:

• Оригинальный автобизнес на организации праздника, или, казалось бы, причем здесь свинья,
• Автомобильные торговые автоматы — ближайшее будущее автодилеров,
• Бизнес-идея на миллион: совмещаем заработок на автомобиле и чашке кофе.

Специально для hobiz.ru