Открываем дело — проектирование и изготовление лестниц

Средний класс богатеет: россияне начинают обзаводиться собственными домами. Но домов без лестниц не бывает. Проработав 15 лет в корпоративном сегменте рынка, владельцы компании NEFF из Екатеринбурга уходят в сегмент загородных домов, где спрос на красивые, удобные и безопасные лестницы растет с каждым днем. Впрочем, на этом пути осталось преодолеть еще немало ступеней.

Что общего у «IKEA + Мега», «Гринвича», «Карнавала», «Восточного» и других крупных моллов Екатеринбурга? Лестницы! Лестницы, изготовленные российской компанией NEFF. И не только лестницы — десятки метров ограждений, множество элементов интерьера из стекла и металла. Многие посчитали бы такую клиентуру залогом долгого процветания, ведь скоро в городе откроется еще более десятка торговых центров, которым тоже нужны лестницы. Вот только продукции NEFF в торговых новостройках вы больше не найдете. Компания намерена серьезно сократить объемы работ на корпоративных объектах, сделав ставку на растущий рынок индивидуального жилья. И это не спонтанное решение, а стратегия.

Все началось в 1993 году, когда на базе одного из подразделений Уральского завода электроавтоматики (ныне — УПП «Вектор») Сергей Бабиков создал ТОО «Механика». Обычная история: так возникали сотни, если не тысячи бизнесов в стране. Раньше успешное советское оборонное предприятие давало работу почти 12 тысячам человек. Однако вскоре после распада СССР заказы кончились. Вместе с зарплатой. Администрация в бессилии разводила руками, а начальник отдела механизации и автоматизации Бабиков решил, что его подразделение, и прежде весьма самостоятельное, вполне способно выжить «в одиночном плавании»: в активе имелась опытная команда конструкторов и технологов, способных создавать нестандартное оборудование.

В первые месяцы после учреждения «Механики» брались за любую работу. Делали все, за что платили: проектировали автоматические линии, промышленных роботов, но не гнушались и производством простейших тележек. «Мы держали нос по ветру и смотрели, куда текут деньги, — вспоминает Сергей Бабиков. — А они плавно перетекли от заводов в строительство и к банкирам». Постепенно «Механика» начала сотрудничать с Центробанком: в огромном новом хранилище требовались специальные элементы интерьера. В 1995 году компания уже участвовала в работах по строительству резиденции губернатора и возведению правительственного поселка Исток. Вот тут–то предприятию и предложили взять на себя оборудование объектов парадными лестницами и элементами интерьера.

Прежде в «Механике» лестницами никогда не занимались. «Помню, я тогда вышел на лестничную площадку — посмотреть, — вспоминает Сергей Бабиков. — Оказалось, что у лестницы есть еще и ограждения. Вот только лестница, ставшая «натурным образцом», выглядела ужасно. Кошмар, убожество, какие-то ржавые сваренные железки. И нам предлагают делать это?»

Впрочем, для инженеров «Механики» задача оказалась несложной. Кроме того, быстро выяснилось, что на имевшейся производственной и технологической базе (все-таки бывшая «оборонка»!) вполне можно выпускать действительно качественные лестницы.

— Без сложностей, правда, не обошлось, — продолжает Бабиков. — Самая большая проблема состояла в том, что мы все-таки были машиностроителями, а заниматься нам предложили — строительством. Пришлось с головой погрузиться в изучение СНИПов, ГОСТов и другой нормативной документации, а одновременно попытаться увязать воедино качество, дизайн и технические требования заказчиков.

Сначала специалисты «Механики» и строители друг друга не понимали вообще, причем больше всего Бабикова удручал как раз уровень квалификации «соседей». Но чему удивляться, если господствовавшая десятилетиями традиция массового панельного домостроения предъявляла к строителям откровенно низкие требования? Низкое качество, типовые проекты, «гонка» за сроками, примитивные строительные материалы — рудименты прошлого вылезали повсюду. Однако руководство «Механики» такой подход не устраивал категорически. Поэтому ругались, скандалили, спорили, настаивали — и делали так, как полагается, а не так, как привыкли.

С этажа на этаж

• Сергей Бабиков Родился в 1954 году. Закончил Уральский политехнический институт (УГТУ-УПИ).
• С 1977 года — Уральский турбомоторный завод, инженер-конструктор.
• С 1981 года — Уральский завод электроавтоматики, инженер-конструктор, начальник отдела механизации и автоматизации.
• С 1993 года — директор ТОО «Механика».
• С 2001 года — заместитель директора ООО «NEFF».

До кризиса 1998 года «Механика» преспокойно работала на рынке, почти лишенном конкуренции, не беспокоясь о дебиторской задолженности. Однако дефолт провел черту между компанией и деньгами ее должников. Рынок сначала замер, а затем стремительно начал наполняться конкурентами. «Механика» оставалась лидером, но лидером убыточным, поскольку стремление обеспечить прежнее качество работ явно конфликтовало с рыночным ценообразованием. Дешево и хорошо — это ведь только в сказках бывает. К тому же в соперниках оказались некоторые из бывших коллег и даже учеников. «Доходило до смешного, — улыбается Наталья Бабикова, жена и бессменный соратник Сергея по бизнесу. — Помню, только мы начали монтаж на крупном объекте, как у нас тут же своровали стойку от ограждения. Оказалось, позаимствовали, чтобы изучить, как она сделана».

Проблемы, как известно, любят ходить чередой. На фоне роста конкуренции затронули они и учредителей «Механики». Опять-таки вполне обычная история для компании, рожденной в начале 90-х. На рынке тогда только-только появились новые материалы из Южной Кореи — трубы, причем не самые качественные. Из них можно было делать очень дешевые ограждения, однако гарантировать клиенту качество было невозможно. Коммерческий директор «Механики» решил, что дешевый материал — возможность быстро сделать деньги, и создал собственное предприятие. Спрос на продукцию новоявленного конкурента действительно оказался впечатляющим, однако «Механика» упорно отказывалась гнать на рынок второсортную продукцию: посовещавшись, Бабиковы решили не давать слабину и стоять на своем. Должны же, в конце концов, быть какие-то ценности в бизнесе!

Беглый коллега использовал обычный по тем временам ход — создал «Механику-2». Естественно, началась неразбериха среди заказчиков. Заключая договор с одной компанией, они думали, что имеют дело с другой. «Механика» потеряла несколько крупных заказов. Работать в подобных условиях было почти невозможно.

— Шел 2000 год, когда я пришла в «Механику», проработав семь лет в сфере поставок электронных комплектующих, — вспоминает Наталья Бабикова. — Все эти годы я тесно взаимодействовала с британской RS Components, и думаю, что в этом оказалось мое преимущество перед сотрудниками «Механики». Иностранцы хороши тем, что, работая с ними, быстро и многому учишься. К тому же я постоянно ездила на семинары, конференции, тренинги. В «Механике» тогда творилась полная неразбериха, и я поняла: нужен ход! Нужно сделать так, чтобы рынок узнал нас с новой стороны. В итоге было решено создать новую, семейную фирму. Мы были уверены, что более надежных партнеров, чем семья, просто не бывает.

Начали с поиска названия. Пролистали все доступные словари, но ни один из вариантов не понравился. Помогла семейная история. У Сергея обнаружился прадед по фамилии Нефф, выходец из Швейцарии, приехавший в Россию едва ли не в екатерининские времена возрождать виноделие в Крыму. Вот и решили назвать семейный бизнес в честь предка. Впрочем, супруги-предприниматели учитывали и «иностранное» звучание: в России это работает. А вскоре нашли дизайнера, который придумал логотип.

События развивались быстро, но далеко не гладко. «Мы производили качественный товар, но совершенно не умели его продавать! Нужно было всерьез заниматься маркетингом, ведь на рынке уже было полно конкурентов, — говорит Наталья. — Наконец мы решили, что я займусь рынком, продвижением, имиджем и работой с заказчиками, муж возглавит производство, а наш сын Алексей получит в управление монтаж. Вот тогда-то я, вспомнив преподнесенные иностранцами уроки, занялась прямыми продажами. Так, как учили: звонила и напрашивалась на встречу. Как воздух нам нужен был первый серьезный заказ, чтобы заявить о себе».

Наконец первым знаковым контрактом стали работы в здании Уралпромстройбанка. Новоиспеченная фирма выкладывалась на все сто. Ограждения второго света, бесшумный фонтан из нержавейки, необычной формы колонны — все это были уникальные конструкции. Проект действительно стал визитной карточкой компании, а заказы пошли один за другим. Но о том, чтобы почивать на лаврах, не было и речи. Вокруг шныряли мелкие конкуренты, демпинговым ценам которых нужно было что-то противопоставить. Ведь заказчик так любит экономить, пусть даже потом эта экономия и выходит боком! Единственным козырем могло стать качество. Но качество — это прежде всего кадры. А поскольку купить готовых специалистов было негде, пришлось устроить что-то вроде собственной школы. Благо у опытных специалистов «Механики» имелся достаточный багаж знаний, которым можно было поделиться.

Несколько лет компания работала с крупными заказчиками, в том числе с девелоперами торговых центров. Однако комплекс «ИКЕА-Мега-Ашан» в Екатеринбурге и развлекательный комплекс «Горки» в Челябинске стали последними «массовыми» объектами NEFF. В чем дело? В фокусировке и специализации.

Уроки немецкого

• Наталья Бабикова родилась в 1955 году.
• Закончила Уральский государственный университет им. А.М. Горького.
• С 1977 года — Уральский завод электроавтоматики, начальник бюро научно-технической информации.
• С 1991 года — Уральский электромеханический завод, ведущий специалист отдела маркетинга.
• С 1996 года — ЗАО «Инкол», директор по маркетингу.
• С 2000 года — ООО «NEFF», директор.
• Хобби: цветы.

Теперь NEFF делает ставку на два ключевых направления — производит эксклюзивные элементы интерьера (лестницы и ограждения) и поставляет лестницы европейских производителей. «Эксклюзив» Бабиковы создают своими силами, а в качестве первого поставщика лестниц выбрали фирму Kengott. Эта продукция открыла предпринимателям дорогу на растущий рынок коттеджей. Такие заказы и прежде оказывались в портфеле компании, однако это были единичные случаи. Знакомству помог Интернет. Немцы увидели на сайте лестницы NEFF и написали письмо. Потом позвонили, причем менеджер по экспорту отлично говорил по-русски. Собеседник напрямую поинтересовался у Бабиковых, зачем они делают сами то, что можно купить? Было решено встретиться лично и пообщаться.

Вскоре делегация немцев прилетела в Екатеринбург. Хозяева продемонстрировали свое производство, рассказали о рынке. Гости были поражены, причем не только технологическим уровнем, но и местными ценами. В Германии подобная продукция стоила в десятки раз дороже!

Решение в пользу поставок из Германии было принято исходя из экономических резонов. NEFF владела пусть и качественным, однако экспериментальным производством, тогда как Kengott — огромная фабрика с соответствующими масштабами серийного производства. А конвейер — это, как известно, низкая себестоимость. Даже учитывая доставку, таможенное оформление и монтаж, сотрудничать с немцами оказалось… не столько более выгодно, сколько перспективно. Эксклюзив, как и любая штучная работа, стоит дорого. Однако в стране появляется все больше коттеджных поселков, а это уже больше похоже на массовый рынок. Сегодня каждый месяц NEFF выполняет четыре-пять заказов и внимательно следит за московским партнером Kengott, который с начала года показал десятикратный рост объемов продаж. Бабиковы уверены, что в скором времени розничный сегмент начнет бурно расти и в Екатеринбурге.

Поэтому Kengott стал для NEFF лишь «первой ласточкой». Сейчас компания сотрудничает и с итальянцами — как элитными (Maretti), так и более демократичными (Cast и Linea Scala) производителями.

С выходом на рынок частных заказов Бабиковы вынуждены на ходу менять методы продаж. Реклама в журналах, посвященных дизайну помещений, рекламные щиты в коттеджных поселках, участие в выставках, обновленный сайт в Интернете — далеко не полный список того, чем в пору корпоративных заказов предприниматели никогда не занимались.

— Опять приходится учиться, — улыбается Наталья Бабикова. — И опять у иностранцев. Уровень организации производства у немцев поражает: они умеют быстро делать сложные вещи. Например, с момента подписания чертежей проходит два-три дня — и лестница готова к отправке, причем приходит в идеальном состоянии, идеально упакованная и… идеально встает на свое место. В итоге и нам приходится соответствовать. Налаживаем свою логистику, стараемся четко распределить обязанности и сферы ответственности менеджеров, строим план по продажам, взялись за проработку стратегии развития.

Осторожно, ступенька

Бабиковы охотно говорят о проблемах корпоративного рынка, которому они отдали немало времени и сил. Сложности возникают еще на этапе поиска клиента, а затем вместо нормальных тендеров начинается банальное сталкивание поставщиков лбами. «Вы никогда не встретите четких технических условий или конкретных предложений, — говорит Наталья Бабикова. — Сравниваются только цены, а не возможности поставщиков. Вот почему мы никогда даже не пытались конкурировать по цене. Брались и беремся только за интересные, сложные объекты. И по возможности предпочитаем работать с иностранцами».

— Другая проблема корпоративного сегмента — дебиторская задолженность. Почему-то у нас человек, который хочет что-то купить, может иметь денег меньше, чем необходимо, — возмущается Сергей Бабиков. — Причины, впрочем, ясны. Все строительные подряды построены на системе предоплат и авансов. Чаще всего у инвестора есть деньги только на часть, например, торгового центра. Он нанимает множество организаций-субподрядчиков и выплачивает авансы. Но договор подряда построен таким образом, что передача прав собственности на продукт и ответственность заказчика наступают только тогда, когда подписан акт сдачи-приемки. Поэтому заказчик может все время затягивать процесс. И начинает расплачиваться маленькими порциями только после того, как объект станет приносить прибыль.

Все это очень отличается от того, как работает, например, рынок Германии. Заказчик переводит средства на счет, застрахованный в обществе Hermes, гарантирующем сохранность денег. Тем временем подрядчик аккредитован в банке, который дает кредит на стройку, причем заказчик гарантирует, что сумма на счету достанется подрядчику по окончании работ. Но в нашем регионе так работает только Сургутнефтегаз. В итоге постоянные отсрочки платежа бьют по поставщикам каждый месяц.

Нередко причитающиеся за работу деньги удается получить только после обращения в суд. Так, один из клиентов NEFF расплатился только после получения уведомления о дате предварительного слушания. И все же к таким методам урегулирования споров Бабиковы прибегают далеко не всегда. Очень уж не хочется заработать репутацию «скандального подрядчика». Так ведь можно и всех заказчиков распугать!

В этом смысле частное лицо, владелец коттеджа — куда более спокойный и предсказуемый заказчик. Да, пока трудно говорить о массовом рынке. Своя лестница как приложение к своему дому — товар все еще штучный. Однако живет Россия все богаче. А это значит, что бум индивидуального домостроения — не за горами.

— Нам нравится, что Россия похожа на Запад, что у нее не какой-то «третий», а совершенно нормальный путь развития, — говорит Сергей Бабиков. — Все потихоньку «дозревает», налаживается. А благодаря этому будет расти в объемах и наш рынок.

Вот только своей собственной лестницы у Бабиковых, как ни странно, пока нет. «Мы сапожники без сапог, — смеется Наталья. — Есть, конечно, лестница на даче, но не такая, какую хотелось бы. Но — будет. Обязательно будет!»

 Аркадий Коновалов , опубликовано в «Бизнес-журнале», 02 октября 2007 года