Сетевой маркетинг: за и против.
Каждый из нас карабкается в гору, на вершине которой его ожидает финансовое благополучие. Известные компании сетевого маркетинга предлагают людям путь к достижению этой вершины, но люди очень негативно реагируют на эти предложения. В чем же причины столь негативной реакции большинства людей? Чтобы разобраться в этом, сначала предлагаю рассмотреть плюсы подобного вида деятельности, а потом перейти к ошибкам, которые допускаются сотрудниками этих компаний в странах СНГ.
Самый яркий и очевидный плюс в этой системе — это то, что каждый может стать лидером! У любого человека независимо от пола, расы, возраста, социальной группы, политических и религиозных взглядов есть возможность получить работу в данных компаниях. В начале их долгого пути их будут всячески поддерживать и наставлять лидеры их групп. У человека есть возможность получить новые бесценные навыки общения, которые помогут ему не только в области сетевого бизнеса, но и в других сферах жизни. Стеснительные и неуверенные в себе люди приобретают лидерские качества, человеку дают базовые курсы торговых отношений. И, конечно же, вступая в такую компанию, приобретается много новых знакомых, группа уверенных и поддерживающих Вас людей. Многие достигают высот карьеры сетевого бизнеса и воодушевляют своих новичков.
Как же устроена эта сеть? Если изображать её схематично, она напоминает пирамиду. В этой пирамиде на вершине стоит компания, уровнем ниже региональные лидеры или «Золотые львы», далее идут лидеры бизнес — групп, имеющие дочерние бизнес -группы, потом лидеры этих дочерних бизнес — групп, далее организаторы групп 4 -12 человек, и самое низшее звено — новички — консультанты. Напротив каждого уровня указаны %-ные скидки на продукцию, % от продаж участников своей группы, а в более высоких группах — фиксированный ежемесячный доход.
В странах СНГ данный бизнес появился в 90-х. Сначала он очень привлёк людей, так как каждому хотелось стать лидером и получать деньги от труда других. Но, к сожалению, интерпретация главных идей и принципов этого бизнеса была сильно искажена. Людям объяснили: «как продавать», «где и кому продавать», «что говорить, чтобы привлечь к себе в группу». По задумке, человек с момента поступления в компанию проходит краткий курс, где ему рассказывают о достоинствах компании и продукции, где до него доносят политику и миссию компании, объясняют морально — этические принципы работы. В наших странах такой метод используется в 20% компаний, в остальных человеку просто приходит поздравительная открытка, коробка с литературой/DVD и сама продукция. Консультант, в группе которого он находится, даёт практические советы «где, кому, как продать». И что же мы получили в результате? Сравнительно небольшое количество профессионалов — лидеров и десятки тысяч консультантов, не умеющих преподнести себя и товар. Из своего опыта помню, как ко мне в офис заходили представители различных компаний, распространяющих косметику или пищевые добавки. Они заходят и с поникшим лицом спрашивают: «косметика „фирма“ надо?». Я ради интереса давала различные ответы, и получались вот такого вида диалоги:
Вариант 1:
— здравствуйте, косметика «название фирмы» надо?
— нет, спасибо, недавно приобрела у ваших коллег.
— (Расстроено) У меня лучше берите, я не жадный, сделаю скидку и косметика у меня лучше.
Вариант 2:
— Добрый день, продукция «название» интересует?
— Нет, спасибо, пользуюсь другой маркой (называю компанию — конкурента)
— Девушка, поверьте профессионалу! У нас качество выше и цены лучше, в продукции, которую вы покупаете содержатся вредные для кожи компоненты! Зато у нас качество лучше, чем у всех остальных компаний, но ценники мы ставим «для людей»! И ещё, кстати, могу рассказать, как можно заработать много денег.
Вариант 3:
— Добрый день, продукция «название» интересует?
— Да, но вот денег нет
— О! Как я вас понимаю, я могу сделать Вас богатой! Или продать продукцию по себестоимости, т. е. со скидкой 10%! Я, конечно, не заработаю, но это не главное.
Перечисленные варианты — это те, которые мне больше всего запомнились, иногда просто, ни слова не говоря, уходили, малая часть с радостью на лице говорила, что им приятно это слышать и, если я захочу приобрести у них, они оставят мне визитку.
Если присмотреться к выше изложенным диалогам, то в первом мы видим некорректное отношение к коллегам и сомнительные высказывания о качестве одной и той же продукции у разных консультантов.
Во втором случае очевидны нелестные высказывания в адрес конкурентов с приведением заведомо ложных фактов о реакции кожи на продукцию.
В третьем случае мы видим «скользкие» слова сострадания и попытку показаться щедрым, но в СМИ уже не 1 тысячу раз повторяли: «работайте с нами, получайте 30% скидку на продукцию», следовательно, неуместно было говорить, что он ничего на мне не заработает.
Во всех случаях наблюдается отсутствие поставленной речи, не имение понятиях о принципах работы с клиентами и этики высказываний в адрес коллег и конкурентов. Иногда консультанты бывают очень навязчивы и отпугивают людей, вследствие чего у потребителей целевого рынка появляется негативное отношение не только к сотрудникам компании, но и к самой продукции. Также заметны проблемы с сегментацией рынка потребителей, когда предлагаемая продукция не соответствует потребностям конкретной категории лиц или отдельно взятого человека.
Что касается рынка соискателей работы, то тут также ведётся неправильная политика. Заходя на любой крупный сайт в интернете, можно увидеть множество объявлений: «требуются консультанты по красоте в компанию „название“! Заработная плата от 1000 $ в месяц». Я не хочу спорить с данной цифрой, теоретически можно её достичь, но практически для этого надо работать 24 часа в сутки, т. к. начальный доход консультанта — это всего лишь 30% от стоимости, а также у него на начальном этапе не будет клиентской базы.
Какой же можно сделать вывод? На мой взгляд, важнее новичков не научить торговать и «заставлять» покупать, а дать им базовые курсы основ ведения собственного бизнеса; привести примеры ведения диалогов с потенциальными клиентами; сформировать морально — этические взгляды сотрудников на конкуренцию, межличностные отношения; донести до них миссию компании, несущую в себе, как правило, социальный характер.
Конечно, мнение общественности относительно сетевого маркетинга уже сформировалось. Но, если все компании начнут грамотную работу с персоналом, то отношение людей будет более позитивным, да и доходы от продаж будут больше, если каждый клиент действительно поверит, что ему искренне желают помочь, а не «всунуть» конкретный товар.
Специально для ХОБИЗ.RU