Проблема ассортимента в интернет-магазине, как не упустить покупателя
Как хороший владелец интернет-магазина может сорвать покупку покупателю. Что нужно делать и что можно не делать.
Удивительно, но факт — если вы озадачите пользователя большим выбором товара, он может не сделать покупку. Так устроено наше восприятие.
Когда количество выбора ограниченно потенциальный покупатель быстрее делает выбор, который удовлетворяет его сформированному идеалу, чем выбор меньше, тем быстрее делается выбор. Конечно, если выборка товара не совпадет с идеалами пользователя — сделка не состоится по причине малого ассортимента. То есть, виноват интернет-магазин.
И наоборот, если выбор для потребителя безграничен и каждое предложение лучше предыдущего, тогда выбор может вообще не состояться, по причине того, что «идеал» у человека может быть хуже реальности. А это уже укол в сторону потребителя, у него развивается чувство собственной вины и разочарование в собственном выборе. В этом случае, сделка не только не состоится, но и вы потеряете такого человека навсегда.
Рациональное зерно этой проблемы заключается в том, что из нескольких предметов выбрать гораздо проще, поскольку, качественное сравнение ограниченно. И то, порой, бывает довольно сложным. А если вещей 10, а 20, а 40? Любой выбор требует затрат времени и энергии.
Вы никогда не задумывались, почему в меню любого ресторана лишь несколько первых, несколько вторых и десерт? Например, в меню вы вряд ли встретите больше 10 вариантов салатов. И это мы загнули, обычно пять. Им что, жалко овощей? Знай себе кроши в разных пропорциях и делай разные соусы. Овощи вообще копейки стоят. Но, нет. Не будет больше салатов. Почему? Все дело в парадоксе выбора — чем больше предложений — тем выше неудовлетворенность от принятия решения. То есть, ресторан вам может предложить и 100 салатов, но свой «салатик» вы будете выбирать гораздо дольше, чем его есть, а затем вы обязательно подумаете, что другой салат был бы вкуснее и останетесь неудовлетворенными, поскольку будете жалеть о том, что могли сделать другой выбор, а сделали это и потратили время. Идеальное решение в плане маркетинга — ресторан Макдональдс, у него меню сделано таким образом, что у вас, практически, нет выбора категориях, так как, внутри категорий нет похожих предложений.
Конечно, не нужно лишать пользователя и выбора. Не нужно ему предлагать к покупке два товара, один из которых заведомо проигрывает другому. А вот, если добавить к этой паре еще один аналогичным товар, таким образом, что покупатель на самом деле будет выбирать из двух, то вы создадите аллюзию выбора и можете даже осуществлять прогнозируемые продажи.
Более расширенный вариант таких продаж, это при максимальном выборе предлагать потребителю определенной товар в виде «товара дня» или «хит» — это упрощает проблему выбора у покупателя, так как, для него это будет готовым решением и ему не нужно тратить время и энергию. Но, не старайтесь при помощи этого сбыть какой-нибудь залежалый товар или дорогой, обман быстро обнаружится и ваши продажи упадут. Предлагайте посетителю именно то, что он ищет. Без обмана.
Это утверждение также верно для выбора товара по опциям. Так, если в вашем интернет-магазине предполагается выбор товара по различным опциям, то изначально, если вы предложите все опции сразу, пользователь в большинстве выберет «по умолчанию» , так как большой выбор утомляет. А если вы предложите выбирать опции поэтапно, от простого к сложному, то в конечном результате пользователь выберет все опции, которые нравятся ему, что положительно скажется на конечном счете.
Создавая и наполняя свой интернет-магазин, обязательно учитывайте и изучайте поведение ваших посетителей, анализируйте их покупки. Так как, интернет-магазин это не просто ваш сайт, а единственный инструмент вашей прибыли в Интернет. Не оказывая должного внимания к клиентам, вы рискуете упустить прибыль, которая может получиться буквально из воздуха, достаточно правильно организовать каталог товаров и решить несколько задач по выбору товара.
Помните об этом!
С уважением, ХОБИЗ.RU