Бизнес план по очистке ванн, восстановление эмали ванн
Ремонт и восстановление старой эмали ванн, — на этот перспективный и массовый рынок можно безболезненно выйти, имея лишь пару тысяч долларов наличными. А то и меньше!
Эврика!
В советские времена существовала фирма «Заря», занимавшаяся подобного рода услугами. Затем, как и во многих других сферах, произошел развал. Поэтому долгое время на рынке восстановления и ремонта ванн наблюдался полный хаос. Неорганизованность привела к тому, что наряду с честными и ответственными мастерами появились шарлатаны, работавшие «в частном порядке», то есть нелегально. После вмешательства таких горе-работничков ванна по прошествии небольшого количества времени покрывалась пузырями, облезала и походила скорее на облезлого леопарда, нежели на сантехнику.
«Началом нашей деятельности можно считать конец 2002 года, — вспоминает Александр Симонов, содиректор компании «Альфа-мастер». — Практически все мастера, работавшие в Москве, знали друг друга, и после размышлений, как нам защитить себя, мы создали структуру, равно удовлетворяющую запросы потребителей и членов нашей команды. У нас и сейчас работают лучшие мастера, занимающиеся эмалировкой более семи лет». Инициатором создания фирмы «Альфа-мастер» стал Вячеслав Приставка, сам проработавший много лет мастером по эмалировке. Он создал концепцию ведения бизнеса и объединил интересы работников фирмы и клиентов.
Алексей Волков, опытный мастер из Санкт-Петербурга, совладелец сайта www.stroimdoma.ru, несколько лет назад попал на этот рынок случайно: «Жил в Белоруссии, искал работу, знакомые подсказали, что можно заняться восстановлением эмали ванн. Устроили в фирму. Мастера меня обучали, потом стал ремонтировать самостоятельно. Переехал жить в Санкт-Петербург и продолжил свое дело».
Потенциал
Как и ремонт окон, услуга по восстановлению эмалевого покрытия ванн универсальна: сантехника есть в каждой квартире и каждом доме без исключения. «На мой взгляд, наша услуга может быть востребована практически повсеместно. Вне зависимости от региона, везде существуют старые ванны и люди, которые не видят необходимости выкладывать большие деньги на замену ванны, но готовы ее реставрировать. Практически в любом городе есть фирмы или мастера, оказывающие подобного рода услуги. Мы работаем в Москве и области и пока не планируем двигаться в другие регионы, так как еще далеко не освоен возможный объем работ», — говорит Александр Симонов. «Да, потенциал рынка достаточен. Как в Петербурге, так и в Москве полно старых домов и старых ванн. К тому же, пока выпускаются такие средства, как «Адрилан», «Санокс» и т. п., наш бизнес будет процветать», — соглашается Алексей Волков. В регионах же можно столкнуться с определенной спецификой: «Судить, больше там спрос в процентном соотношении на душу населения или меньше, сложно. С одной стороны, население беднее, так что услуга может быть востребована, с другой стороны, именно низкий уровень доходов угрожает стать тормозом для развития всего сегмента», — размышляет он.
Главные потребители услуги — жители «хрущевок» и других старых домов: те, кто не хочет ломать стены или дверные проемы, чтобы вытащить старую ванну. «В домах 137-й серии, к примеру, достаточно узкий дверной проем в ванную комнату, а у некоторых жильцов после ремонта установлена еще и дверная коробка», — рассказывает Алексей Волков. Замена ванны — вообще-то, не самая простая процедура. Чтобы вынести чугунную ванну, понадобятся усилия как минимум четырех человек: «Если у вас нет знакомых, которые помогут, то придется нанимать грузчиков, возможно, и сантехника. Есть опасность повредить кафель вокруг ванны. Но самое интересное, что в замене ванны на отечественную ценой 3–4 тыс. рублей, нет никакого смысла. Имея большой опыт, могу с уверенностью сказать, что если уж заменять, то только на качественную импортную; «родную» же — только восстанавливать!».
Нарисовать портрет типичного потребителя не так просто. «Здесь нельзя выделить какую-то определенную категорию людей, или охарактеризовать их по уровню доходов, — рассказывает Александр Симонов. — Мы обслуживаем самый разный контингент: услугу заказывают те, кто делает ремонт, пенсионеры, которым дорога каждая копейка, люди, снимающие квартиры и их сдающие, гостиничные комплексы… Основное, что объединяет всех наших клиентов, — желание сэкономить деньги и за небольшую сумму вдохнуть новую жизнь в свою ванну, покрыв ее эмалью, которая при этом может быть различных оттенков». Среди клиентов компании «Альфа-мастер» есть и корпоративные: гостиничный комплекс «Измайлово», посольство Украины, пансионат «Звенигород», ООО «Юнон» (гостиница «Восход»).
Слой за слоем
Насколько рентабелен этот бизнес? В силу общего подъема рынка ремонтных и строительных работ потенциал у «ванного» сегмента, несомненно, есть. Однако точные цифры назвать непросто. Цена на первичное покрытие составляет 1 000–1 500 рублей; дневную выручку формирует количество заказов, которое напрямую зависит от количества мастеров в вашем штате. «Если работать без посредников, — уверен Алексей Волков, — то бизнес вполне рентабельный. Затраты только на материалы, налоги и транспорт, если не считать рекламы. Миллионов, конечно, не заработаешь, но «на мороженое» хватит. Так как труд очень тяжелый, в день можно отремонтировать только одну ванну».
«Рентабельность зависит от многих причин. Прежде всего, наш бизнес имеет сезонную направленность. Основной спрос на эмалевое покрытие возникает в летний период, когда большинство людей уезжают в отпуска и на дачи и могут спокойно оставить ванну на неделю «просыхать». Однако руководство фирмы обязано обеспечивать мастеров заказами независимо от времени года, поэтому в «низкий сезон» приходится вкладывать больше средств в рекламу», — сетует Александр Симонов. На спад жалуется и Алексей Волков: «Основной сезон — лето, работы много, а хочется уехать отдохнуть. Зато зимой — полное затишье».
Определяя ценовую политику, действующим в сегменте мастерам приходилось ориентироваться на уже существующие на рынке расценки на работы частников. «Мы стараемся поддерживать стабильный уровень цен на услуги на протяжении довольно длительного времени, определяя цены такими же (либо чуть ниже), как у конкурентов. Возлагая надежды на то, что доброе имя нашей фирмы со временем будет приносить дополнительные результат», — уточняет Волков. Чем качественнее вы работаете, тем больше получаете. «Нам выгодно, чтобы работы выполнялись качественно. Это уменьшает количество рекламаций и, соответственно, наши расходы на исправление ошибок», — делится опытом Александр Симонов.
Фирме не нужен офис, если есть работающая площадка — интернет-сайт и диспетчер (альтернативный вариант — когда все мастера снабжены мобильными телефонами). Поэтому первоначальные вложения понадобятся исключительно на сайт, рекламу (около $1 000) инструмент ($200) и расходные материалы — краски и эмали ($300–500).
Одна из главных задач на старте в сфере услуг — «раскрутиться» и заявить о себе, составить клиентскую базу. «Мы начинали с рекламных объявлений в различных издательствах. И до сих пор признаем рекламу в СМИ наиболее эффективным способом привлечения клиентов», — рассказывает Александр Симонов. — Еще один источник — «сарафанное радио», или ползучий маркетинг. Многие наши мастера работают в этой сфере не один год и зарекомендовали себя перед клиентами с хорошей стороны, что обеспечивает приток клиентов «по рекомендации»». В начале этого года у компании появился свой сайт в Интернете, который значительно увеличил интерес к нашей услуге. «Пробовали печатать листовки и т. п., но это не принесло желаемого результата», — уверяет Александр.
Минская компания, в которой начинал Алексей Волков, тоже активно использовала формат газетных объявлений. «Первых клиентов обеспечивала фирма. Она же устанавливала цену. Когда я отделился, то просто сравнил цены конкурентов, прикинул свои затраты, возможности и установил вполне приемлемую цену. Первые собственные клиенты — от рекламы в газете; ну, конечно, были объявления и на подъездах. Только потом мой знакомый предложил мне рекламу в Интернете. Средняя стоимость изготовления сайта, который будет приносить прибыль, — $500. Вложения оправдались: сейчас это очень мощный инструмент поиска новых заказов».
Поскольку конкуренция в этом сегменте достаточно высока (прежде всего — со стороны «серого» рынка, то есть «шарашников»), то без продуманной и массированной рекламы не обойтись. «Основными конкурентами являются фирмы-«однодневки», которые ведут свою деятельность в разгар сезона, когда спрос на эмалировку наиболее высок. Недостатком нашей деятельности является то, что мы не можем показать товар «лицом», а все общение с клиентами происходит по телефону. На нашем сайте, конечно, размещены фотографии с образцами работ, но далеко не все имеют доступ к Интернету. При общении с клиентами многое зависит от операторов — от того, насколько грамотно и внятно они смогут объяснить технологию работ и изложить требования, предъявляемые к покрытой ванне: она должна «выстоять» после работ 5–7 дней, в зависимости от выбранной эмали, чтобы эпоксидная основа успела полностью отвердеть», — уточняет Александр Симонов.
Ох, нелегкая это работа…
Восстанавливать ванны — изрядный труд. Медленный, тяжелый, порой даже адский. Даже отремонтировав сотню ванн, Алексей Волков иногда допускал ошибки, которые потом приходилось исправлять. Работа требует больших затрат физических сил, так как никаких электромеханических средств, кроме строительного фена, не применяется, и очень вредна для здоровья.
Поэтому на старте, если фирма возникает «с нуля», а не (как в ситуации с «Альфа-мастером») формируется вокруг сложившегося коллектива, самым трудным этапом становится поиск персонала. «Безусловно, наличие квалификации — основное требование, предъявляемое к нашим мастерам. В работе много нюансов, которые могут быть освоены только после обучения и практики, состоящей в том, что начинающий мастер в течение месяца ездит выполнять заказы с опытным наставником. За это время выявляются не только способность ученика достойно выполнять свою работу, но и его умение общаться с клиентами. Ведь, оставив после себя приятное впечатление и отличную работу, можно быть уверенным, что человек, при случае, посоветует позвонить в нашу компанию своему знакомому», — объясняет Александр Симонов.
Составляющие успеха в этой рыночной нише, по мнению экспертов, — большой опыт и качественные материалы. «Я использую не «финские полимеры», а профессиональную эмаль на основе эпоксидной смолы с титановым наполнителем: разработка — отечественная, компоненты — импортные. Гарантированная изготовителем стойкость эмали — 7 лет. Если через 5 лет нанести второй слой, то при правильном обращении ванна прослужит очень долго», — уверяет Алексей Волков.
Очень близок к восстановлению эмали, на первый взгляд, другой метод ремонта покрытия — так называемый акриловый вкладыш. Однако игроки, по вполне определенным причинам, не стремятся расширять спектр своих услуг.
«Дело в том, что акриловый вариант восстановления ванны в корне отличается от той технологии, которую используем мы. Средства и задачи у этих методов разные. Наша технология заключается в том, что старый слой эмали снимается, а затем наносится новый. Чугунная основа ванны при этом не повреждается и может переносить практически неограниченное количество циклов эмалировки. То есть по истечении эксплуатационного срока нанесенной нами эмали (5–6 лет), клиент снова вызывает мастера и снова получает отличный результат. Если посчитать экономическую сторону вопроса, выгода становится очевидна», — поясняет Александр Симонов.
Но, как во всякой работе, в эмалировке случаются сбои. «Причем их периодичность не поддается никакому логическому объяснению — это уже что-то из области теории вероятностей. К счастью, технология позволяет исправить ошибку, что я и делаю при повторном вызове. Что скрывать — попадаются и «трудные» клиенты, но подавляющее большинство остаются довольны», -говорит Алексей Волков.
«Случаются, что проблемы создают сами клиенты — вернее, связанные с ними сторонние причины. То в «свежую» ванну запрыгнула кошка, то на поверхность попали капли воды, и эмаль вздулась. Но это настолько редкие случаи, что мы относимся к ним скорее как к досадным недоразумениям, чем как к действительным проблемам», — рассказывает Александр Симонов.
Честность и открытость перед клиентами — основное, на что советуют делать упор предприниматели. «Бывает, что человек, решивший провести работы, звонит в другие фирмы, и там ему обещают, что ванна будет сухой уже на третьи сутки, гарантию дают чуть ли не на три года и тому подобными заведомо ложными посулами пытаются всячески к себе переманить. А где будет мастер, сделавший некачественную работу, когда эмаль начнет облезать? Поэтому мы прежде всего стараемся завоевать себе на рынке реноме надежной фирмы, моментально реагирующей на любые требования клиентов. Стараемся добиться того, чтобы перед людьми, сделавшими эмалировку и заплатившими нам деньги, как можно дольше не вставал вопрос о повторном ремонте. А когда этот вопрос все-таки возникнет, пусть они снова обратятся именно к нам», — подводит итог Александр Симонов.
Наводим лоск
В мире существует несколько разнообразных технологий ремонта старых ванн. Наибольшим спросом пользуется методика, позволяющая добиться результатов, близких к эмалировке в заводских условиях.
Первый подход: старая эмаль зачищается с помощью насадок на дрель, верхний глянец старой эмали снимается. Второй подход отличается от первого тем, что поверхность ванны очищается от старой эмали нанесенным на щетку чистящим порошком вроде «Пемолюкса», затем прямо по порошку производят тщательную зачистку абразивным камнем.
Водой смывают абразивную крошку и мыльную пленку, поверхность протравливается щелочью для удаления «водокаменных» болезней, ржавчину и неровности зачищают, ванну обезжиривают и наполняют горячей водой на 10–15 минут. Потом воду сливают, снова обезжиривают и вытирают насухо неворсистой тканью. По окончании подготовительных работ ванна должна быть сухой и слегка матовой.
После этого готовят рабочий состав (смешивают отвердитель и эмаль). Если ванна делается с оттенком, добавляют колер.
На следующем этапе на поверхность наносят первый слой эмали (грунтовка), дают просохнуть 15–20 минут, затем покрывают вторым слоем — глянцевым. Краска должна сохнуть при температуре +23°С. Поверхность готова к эксплуатации через 5–7 суток.
Процедура занимает в общей сложности 2–3 часа.
Екатерина Чинарова
Источник: Бизнес журнал