Как правильно подготовиться к переговорам
Очень часто мы не знаем, с кем имеем дело: репутация у партнёра хорошая, сомнительных связей нет, знаком с нужными людьми, по уголовным делам не проходил. Да и бизнес-предложение заманчиво. Но что если этот человек, который на первый взгляд внушает доверие, мошенник?
В первую очередь, независимо от того, с кем Вы идёте на встречу, не стоит недооценивать противника. Большинство мошенников на сегодняшний день имеют одно или несколько высших образований, и прошли по нескольку тренингов по ведению переговорных процессов. Прежде чем приступить к делу, мошенники скрупулёзно изучают жертву.
Потому, перед тем, как отправиться на переговоры, Вам следует как можно лучше к ним подготовиться. Ваш успех и благополучие напрямую зависят от того, кто подготовлен лучше: Вы или оппонент.
Ниже представлен приблизительный план подготовки к ведению бизнес-переговоров:
- Вы должны узнать все, что возможно о человеке, с которым идете навстречу.
- Будьте терпеливы. Ваш пыл может выдать важность сделки.
- Будьте настойчивы. Оставайтесь в курсе событий, чтобы знать, когда произойдёт смена ролей в Вашу пользу.
- Будьте готовы на риск.
- Не стесняйтесь заявлять о том, на что рассчитываете. Помните о важности результата сделки.
- Совершенствуйте свои актёрские навыки: если Вы плохо притворяетесь и не умеете блефовать, можете упустить свой шанс.
- Проработайте каждую мелочь. Если Вам кажется, что Вы что-то могли упустить, не стесняйтесь отложить встречу.
- Наладьте позитивный настрой с собеседником ещё до начала переговоров, когда Ваш оппонент пребывает в спокойствии и беспечности. Позвоните, напишите ему…. Любые предварительные контакты помогут избавиться от излишней официальности, так как немного позднее уже в процессе переговоров Ваш оппонент будет на чеку, что осложнит налаживание отношений.
- Имейте в виду, что оппонент может знать о Ваших слабых местах. Потому постарайтесь подготовить объяснения тому, что невозможно скрыть.
- Обязательно просчитайте максимально достижимый результат от этих переговоров и стремитесь к нему. Потому как Вам никогда не получить большего, нежели сами запросите. Однако, выдвигая такие максимальные запросы, не забывайте о пределах разумного. Ставьте такую планку, чтобы оппоненту было сложно обнаружить её несостоятельность или необоснованность. Если возможно, подкрепите свои аргументы документально.
- Выстройте приоритетные вопросы, которые, несомненно, возникнут при переговорах, и постарайтесь придерживаться плана. Также необходимо определить себе порядок «жертвенных» моментов или вопросов, в которых Вы согласны уступить. Постарайтесь не принимать сомнительные решения сразу, для начала переведите их в ранг временных, а позднее определитесь с их целесообразностью.
- Проанализируете все возможные вариации негативного развития событий в процессе переговоров и определите себе минимум. На самих переговорах тщательно скрывайте его.
- Старайтесь не показывать, что сделка Вам жизненно необходима, равно как и границы возможно допустимого торга. Оппонент должен понимать, что в любом случае Вы оставляете за собой право покинуть переговорный процесс в любой момент.
- В процессе переговоров Вы решаете, раскрывать ли карты. Точно также и с ответами на вопросы: не отвечайте, если ответ не соответствует Вашим интересам.
- Будьте готовы к переменам, несмотря на то, что спланировали все нюансы переговоров. Вы должны спокойно реагировать на возможное резкое изменение обстоятельств. Помните о своих целях.
- При выборе стратегии ведения переговоров не стесняйтесь обратиться за советом к доверенному лицу. Взгляд со стороны нередко бывает полезен.
- Не ленитесь подготовить сценарий предстоящих переговоров и отрепетировать его в ролях. Имейте в виду, что репетировать нужно не более двух раз, и каждый раз — в новом незнакомом помещении.
- Сразу умерьте ожидания партнёра — будьте рассудительны и сдержанны. Если оппонент увидит, что с Вами в игры играть не получится, лукавить не станут. Естественно, Вы не должны предварительно раскрывать свои карты: не дадут больше той минимальной планки, которую откроете.
- Ваше молчание есть Ваше основное оружие. Вы молчите — оппонент говорит. Следовательно, Ваши шансы получить ценную информацию увеличиваются. Запомните: молчание есть синоним уверенности, оно сбивает обороты переговоров, что в свою очередь позволяет получить время на раздумье. В то время, когда Вы молчите, оппонент начинает понемногу накручивать себя и паниковать. Раз уж и оппонент выжидает, прикусив язык, продолжайте держать паузу или меняйте тему разговора.
- В процессе переговоров больше спрашивайте. Обязательно внимательно выслушивайте оппонента. Внимaтeльнo слушaй, чтo oтвeчaют, и при этoм смoтри, кaк oтвeчaют. Нe тoрoпись с вывoдaми, eсли oппoнeнт нeскoлькo вoзбуждeн (в этoм мoжeт быть нe твoя винa). Бoльшe слушaeшь — мeньшe рискуeшь прoбoлтaться.
- Имейте в виду, что использование вышеописанных приёмов возможно не только с Вашей стороны. Научитесь различать их и вычленять из общей картины, чтобы не быть пойманным на ту же удочку.
Всех благ.
С уважением, ХОБИЗ.RU