Производство кубикового льда
Одиннадцать лет назад компания друзей отдыхала на балконе. Смотрели сверху на Москву, попивали джин с тоником. Для полноты ощущений не хватало приятной прохлады свежего льда в стакане с дорогим напитком. Заморозить в холодильнике? Да нет, лед будет неправильным, он ведь впитывает все запахи. Купить?
Негде. Пока еще негде… Свежеиспеченные основатели нового бизнеса обменялись красноречивыми взглядами.
Как это нередко случается со стартующими компаниями, ошибочка все–таки вышла. «Мы исследовали Интернет, съездили в Штаты, Канаду и твердо решили заняться производством и продажей пищевого льда, — вспоминает один из учредителей компании «Аст–айс», коммерческий директор Сергей Храмцов. — Потому что ничего подобного в России не было. Суть дела казалась очевидной, нужны были ледогенераторы, помещение и транспорт, чтобы развозить готовый продукт. Просчитали инвестиции — выходило что–то около 100–150 тысяч долларов. Рассуждали так: сырье — вода, продукт — простой, производство — понятное. Но когда выяснилось, что такое пятиступенчатые системы фильтрации воды, морозильные камеры и спецтранспорт, мы схватились за голову. 300 тысяч долларов вложили сразу — деньги пошли на запуск в подмосковном Воскресенске и отладку логистики».
Вдобавок ко всему оказалось, что лед как пищевой продукт нуждается в сертификации, а значит, и производство должно соответствовать жестким требованиям. Идиллия быстро превращалась в бизнес с неизбежными сложностями и проблемами.
Сначала пришлось скорректировать расходы на оборудование. Предприниматели рассчитывали приобрести отечественные ледогенераторы, но выяснилось, что установок необходимой мощности наша промышленность не производит. 20 килограммов — жалкий максимум, который можно было выжать из них. А такого количества льда хватит разве что для небольшой вечеринки. Застолья побольше, а тем более массовые продажи, на что с самого начала рассчитывали бизнесмены, требовали применения импортного оборудования.
Температура льда, производимого ледогенераторами, — около нуля. Чтобы превратить его в товар, понадобились еще и морозильные камеры. Наконец, продукцию нужно было где–то хранить и развозить по заказчикам: первое же лето показало, что без специального транспорта не обойтись. Разумеется, можно было использовать ящики–термосы и обычные автомобили. Вот только в жару такая любительская технология не спасает: лед начинает подтаивать и слипается. В общем, с учетом всех непредвиденных затрат на оборудование и производственные площади запуск нового бизнеса растянулся на два года.
Продавать лед «Аст–айс» начала «с колес». О первых попытках реализовать товар Сергей Храмцов вспоминает не без иронии. Это сегодня продукт понятен и востребован аудиторией. Но тогда… Некоторые клиенты буквально задыхались от злости. Лед? Какой еще лед? Может, вы еще снег и воздух продавать начнете?
Из всех известных рекламных каналов сработали лишь два, причем самые народные — «от двери к двери» да «сарафанное радио». Попытка размещать прямую рекламу в СМИ закончилась неудачей, а на массовую пропаганду правильного потребления этого продукта у начинающей компании просто не было денег. Бизнес спасали неутомимые менеджеры по продажам. Стратегических направлений развития сбыта было два — продажа льда в магазинах и поставка в бары, рестораны, клубы (этот сегмент именуют еще HoReCa). Ставку сделали на второе направление. И не ошиблись. Еще с советских времен в «Праге» и «Пекине» морозили собственный лед для партийных и дипломатических застолий. Кроме того, на стороне предпринимателей оказались бармены, барыши которых напрямую зависели от количества замороженной воды в бокалах с дорогими напитками! Но ведь в каждом уважающем себя ресторане или баре есть собственный генератор льда — зачем же его покупать? В том–то и дело, что в жарких недрах ресторана даже самые что ни на есть импортные машины бунтуют и вместо 30 килограммов льда в день нередко выдают жалкие пять, а то и вовсе объявляют забастовку.
Итог: спустя 10 лет с момента старта «Аст–айс» обслуживает уже более 300 ресторанов и кафе в столице, плюс небольшой объем готового порционного льда реализует через сетевую розницу.
Лед тронулся
Производство пищевого льда — бизнес капиталоемкий. Сегодня для старта нужно выложить от 300 до 500 тысяч долларов. Да и окупается долго — от 5 до 7 лет. Однако кажущаяся простота и стабильный рост этого направления постоянно привлекают инвесторов. За прошедшее время основателям «Аст-айса» удалось созерцать печальный финал двух конкурентов. «Надеемся, переживем и третьего», — говорит Сергей Храмцов о главном своем сопернике, компании «Фрозекс», с которой приходится делить рынок (в «Аст–айс» утверждают, что контролируют около 70% рынка).
Еще в 2000 году в Москве появилась прибалтийская компания «Лас холдинг». Но дело не заладилось — в течение лета прибалтам удалось реализовать не более 30 тонн льда. В итоге «Лас холдинг» распродал оборудование за полцены, а через пару лет судьбу этой компании повторила фирма «Белый медведь». «Фрозекс» на рынке уже второй год и, кажется, уходить пока не собирается — спасибо опыту и ошибкам предшественников. Компания вышла с брэндированным льдом, одновременно начав производство льда «Medоff» — продукта–заменителя, позволяющего производителю алкоголя обходить ограничения на рекламу. «В чем–то они создали нам сложности, — признается Сергей Храмцов, — а в чем–то, наоборот, помогли. В конце концов, для бизнеса здоровая конкуренция — это нормально».
Как и мороженое, пищевой лед — сезонный товар. В высокий сезон — летом — «Аст–айс» реализует до 60% всей продукции. Остальные 40% распределяются достаточно равномерно, разве что с праздничными всплесками, впрочем — вполне прогнозируемыми. «Как только становится жарко, наступает наше время. Прибыльными в этом бизнесе являются только два квартала — второй и третий, а четвертый «подтягивается» за счет новогодних праздников», — говорит Храмцов.
Имеющиеся производственные мощности позволяют компании производить до 10 тонн пищевого льда в сутки, что в совокупности с солидной емкостью морозильных складов (50 тонн) позволяет не бояться резких пиков спроса. «Сейчас все наши усилия направлены на то, чтобы открыть этот рынок не только для москвичей, но и для жителей регионов России. Пока продукция попадает в регионы — Питер, Краснодарский край, Казань — через дистрибьюторов. Но, как говорят наши региональные партнеры, людей за пределами Москвы надо еще приучать к этому товару», — признаются в «Аст–айс».
Третье состояние воды
Вложившись в морозильные камеры, сертифицировав новый для рынка продукт, через несколько лет после старта владельцы «Аст–айс» задумалась о диверсификации производства: морозильные камеры не удавалось загрузить полностью, а воды высокой степени очистки было, напротив, с избытком. Так появилась дополнительная статья доходов — производство и продажа ледяных скульптур, а также изготовление ледяных скульптурных композиций по индивидуальным заказам. Для этого понадобилось лишь купить формы и приступить к заливке скульптур. Стартовали с малых форм — изящных рюмок под водочку и абсент, подносов под морепродукты. Затем на конвейер встали корпоративные логотипы, лебеди, дельфины и юбилейные цифры. Одна ледышка метровой высоты обходилась клиентам в среднем в 100–150 долларов и быстро стала популярным атрибутом пышных застолий. Затем в прозрачный лед, получаемый из фильтрованной воды, предприниматели стали вмораживать бутылки с дорогим алкоголем, книги, клюшки для гольфа и любые другие объекты, а однажды клиент потребовал изготовить три десятка ледяных валенок, поместив в каждый из них ложку. Ну, а следом пошли уже крупные формы — дворцы, горки, избушки и дома. Как оказалось, история — наука, полезная и для коммерсантов: достаточно было вспомнить знаменитый Ледяной дом в Петербурге. В «Аст–айс» приобщились к традиции, но модифицировали народный метод: компания приобрела установку, способную готовить ледяные блоки размером 25x50x100 см и весом до 150 кг. Вот из этих–то блоков при отрицательной температуре скульпторы творят чудеса на заказ.
— Как специалисты по пищевому льду мы можем делать ледяную посуду, например тарелки, икорницы, устричницы, тарелки и подносы под морепродукты, ледяные горки, через которые льется мартини, — говорит Сергей Храмцов. — Такой товар и раньше присутствовал на рынке, однако покупатели часто сомневались в происхождении льда. Поэтому мы решили сертифицировать ледяную посуду, а это настоящий «бонтон» для дорогого ресторана. Понятно, что по цене такой лед не может конкурировать с речным или озерным льдом, «заводом» для которого служит сама природа. А вот когда мы делаем ледяные скульптуры, то предлагаем заказчику выбор: можно — из речного льда, можно — из нашего, промышленного.
Что касается ледяных скульптур, то о «несерьезности» этого бизнеса быстро забываешь, анализируя цены. Скажем, ледяная горка для детей может принести от двух до двух с половиной тысяч долларов. Разумеется, основной рынок скульпторов по льду — Москва, где достаточно оригиналов с большими деньгами. Но главное, дополнительный бизнес позволил «Аст–айс» снизить собственную зависимость от сезонности спроса, ведь покупают ледяные скульптуры преимущественно зимой. Кроме того, некоторую часть доходов приносит и продажа необработанных ледяных блоков, в том числе и в регионы, рефрижераторными вагонами.
— В декабре прошлого года морозы ударили только в середине месяца, так что у тех, кто хотел украсить праздник ледовой композицией, было лишь два варианта — везти лед из Сибири за пять тысяч километров либо заказать у нас, — говорит Храмцов. — А вообще мы все чаще делегируем своих скульпторов на выполнение региональных заказов — возводили ледяные дома и дворцы в Иркутске, Омске, Нижнем Тагиле, Архангельске, Минске, Киеве и Алма–Ате. Но самое главное, что всего два года назад этот рынок был абсолютно пустым, а сейчас даже летом бизнес на скульптурах оказывается выгодным. Раньше клиенты не понимали, что ледяная скульптура — это на самом деле огромная глыба, которая может очень долго прожить даже при тридцатиградусной жаре. Помню, одна наша скульптура целый день простояла под палящим солнцем. Вечером приехали забирать остатки, а она — как новая, подтаяла всего на полтора сантиметра!
Автор: Екатерина Чинарова
Опубликовано в журнале «Бизнес-журнал» №5 от 14 марта 2006 года.