Ведущий или ведомый — искусство ведения переговоров

Искусство ведения переговоров уже давно вышло на первый план во всех сферах работы. Менеджеры, которые успешно занимаются привлечением клиентов, в любой компании ценятся на вес золота. На этой почве, внимание редакции ХОБИЗ.RU обратило на себя одно из объявлений о наборе на тренинги по искусному убеждению оппонентов и по технике ведения коммерческих переговоров. Что в нём подозрительного? Подробнее читайте далее…

Совершенно очевидно, что все мы пользуемся теми или иными уловками при ведении переговоров, все преследуем свою цель и работаем ради её достижения. Однако далеко не всем известно о существовании «неблагородных» приёмов и уловок, практикуемых некоторыми менеджерами, которые специально подготовлены и натренированы на определённую технику ведения переговоров, в процессе которых сбивают с толку, путают и вводят в заблуждение даже опытного управленца. Потому, отправляясь на очередные переговоры, будьте готовы к тому, что вторая сторона может действовать далеко не самым честным образом…

Вот наиболее распространённые «неблагородные» приёмы ведения переговоров:
  • прием «Выдвижение требований в последнюю минуту». Он заключается в том, что уже в момент окончания переговоров, буквально перед подписанием контракта, Ваш партнер вдруг выдвигает дополнительные требования. Понятно, что Вы, заинтересованное в подписании контракта лицо, возможно, согласитесь и на такие требования;

  • приём «Салями» состоит в медленном и постепенном раскрытии собственной позиции партнёром. Делается это с той целью, чтобы получить от Вас максимум возможной информации, и сформулировать своё предложение в наилучшем виде, не исключая даже затягивания переговоров в случае неспособности решения каких-то проблем;

  • приём «Блеф» до сих пор применим в практике переговоров, несмотря на то, что от него постепенно уходят «неблагородные» партнёры, так как нынче его использование часто становится очевидным, что влечёт потерю репутации бизнесмена;

  • приём «Манипулирование» основывается на использовании оппонента, его личных особенностях и слабостях для реализации своих задач. Об уловках и методах приёма «Манипулирование» Вы можете узнать из материала ХОБИЗ.RU Манипуляция и мошенничество. Часть I. Способы манипуляций и Манипуляция и мошенничество. Часть II. Противостояние мошенникам-манипуляторам;

  • приём «Неясные полномочия» состоит в том, что партнёр в момент, когда вроде как достигнута договоренность, объявляет об отсутствии с его стороны полномочий на принятие окончательного решения, потому он должен теперь заручиться одобрением третьего лица;

  • приём «Преднамеренный обман» состоит в том, что партнер начинает переговоры с утверждения заведомо ложного вопроса. В таком случае Вы становитесь заложником положения, когда причин не доверять партнёру вроде как нет, равно как и оснований уличить в обмане. Если Вы отреагируете на приманку и назовёте партнёра лжецом, переговоры, скорее всего, прекратятся не в Вашу пользу.

  • приём «Умышленный выбор плохого места для проведения переговоров» рассчитан на то, чтобы у Вас появилось желание быстрее их закончить и пойти на уступки по первому требованию;

  • прием «Пакетирование» состоит в вынесении на обсуждение нескольких вопросов, при которых реально решаются только два. И имейте в виду, что в один из «пакетов» включаются и привлекательные для Вас, и непривлекательные условия партнера. Сделано это с той целью, чтобы Вы согласились и на остальные вопросы как незначительные издержки.

  • приём «Постепенное повышение уровня сложности обсуждаемых моментов» заключается в том, чтобы постепенно выносить на рассмотрение мелкие, не противоречащие Вашим интересам предложения, тем самым заставляя Вас соглашаться с ними. А по мере получения Вашего согласия, партнёры начинают выдвигать новые и новые требования.

  • Подобная тактика была применена Мальтой при ведении переговоров с Великобританией на предмет присутствия на их территории военных и морских баз Великобритании. И тогда, когда в Великобритании думали, что их соглашение принято, им говорили: «Мы, согласны, однако есть еще один нерешённый вопрос». В конечном счёте, несколько нерешённых вопросов вылились Великобритании 10-ю млн. фунтов стерлингов. Более того, все докеры Мальты сохранили свои рабочие места в течение действия данного соглашения;

  • прием «Завышение требований» заключается во включении в перечень вопросов, вынесенных на обсуждение, пунктов, по которым в процессе переговоров партнёр собирается уступить, потребовав уступок и с Вашей стороны. Причем такие пункты, обычно, содержат предложения, заведомо не выгодные Вам;

  • прием расстановки заведомо ложных акцентов по отношению к собственным позициям. Такой приём состоит в демонстрации со стороны партнёра живой заинтересованности в одном из предложений, которое на самом деле для него второстепенно.

  • прием «Метод упреждающего ответа» заключается в том, чтобы задать партнёру такой вопрос, ответив на который, Вы заведомо откроете несостоятельность своих же контраргументов;

  • приём «Ультиматум» обычно рискован, однако зачастую этот риск оправдан. После того, как заинтересованная сторона налаживала с Вами контакты, придя непосредственно на переговоры, ставит вопрос ребром: либо принимаете наше предложение сейчас, либо мы не сотрудничаем.

  • приём «Двойное толкование» заключается в том, что в сформированном в процессе дискуссии договоре партнёр аккуратно вкладывает в одно или несколько выражений двойной смысл, что может остаться незамеченным Вами. И впоследствии Ваш партнёр, несомненно, станет трактовать договорённости в свою пользу, причём, не нарушая договора.

  • прием использования угроз, нажимов и давления, с целью добиться уступок от Вас.

Мошенники в комплексе с вышеперечисленными приёмами используют и некоторые «неблагородные» уловки. Чтобы узнать о подобных уловках, а также методах борьбы с ними, читайте материалы ХОБИЗ.RU.