Манипуляция и мошенничество. Часть I. Способы манипуляций.

Сегодня ХОБИЗ.RU расскажет о том, кто он такой — манипулятор в бизнесе? Чем он отличается от обычного манипулятора? Несомненно, ответ прост: манипулятора в предпринимательской среде отличают особый профессионализм и коварство.

Каждый мошенник, который, так или иначе, наносит вред Вашей компании, — искусный манипулятор и хороший психолог. По оценкам специалистов в области психоанализа, угроза манипулирования наиболее часто подстерегает бизнесменов при ведении деловых переговоров и в отношениях руководителей с подчинёнными.

Предпринимательская деятельность представляет собой бескрайнее море наживы для умелых манипуляторов, которые как минимум пытаются получить очередную отсрочку оплаты задолженности без каких-либо объективных на то оснований, или молниеносно подыскивают нужные слова, чтобы убедить Вас предоставить деньги «для поставки продукции», которая Вам совершенно не нужна. Но всё это лишь малая толика того, на что способны манипуляторы. А манипуляторы-мошенники могут «развести» по-крупному…

Каковы основные принципы манипуляторов-мошенников?

  1. Обычно манипуляторы требуют от жертвы принять решение всенепременно«здесь и сейчас», поскольку ситуация не позволяет промедления.
  2. Манипуляторы ловко играют на «азарте» бизнесменов, руководителей и менеджеров руководящего звена компании. Как ни странно, но жадность, зависть и любовь к «бесплатному сыру в мышеловке» остаются тонкой невидимой струной, за которую и дергают мошенники. Наиболее эффективными методами манипуляции служат выражения типа: «Это последний шанс заключить столь выгодную сделку…», или «В таком случае я иду к Вашим конкурентам…», или «… пробудет здесь до следующего понедельника, потому нужно поторопиться…».
  3. Манипулятор дезинформирует жертву о наличии «страшного эталона», по сравнению с которым «стоимость пакета акций просто смешная…. И сопровождение сделки Вам в таком случае обойдётся всего в 200 000 долларов… /пауза/… Ну, если основной объём работы возьмут на себя Ваши специалисты, — а это, честно говоря, в данном случае вполне уместно-то 100 000 долларов…. Существует, конечно, еще один вариант — за 150 000 долларов…. Но, на мой взгляд, дешевле просто не имеет смысла, потому как расходная часть даст о себе знать…».
  4. Манипулятор-мошенник отвлекает внимание предпринимателя, «сбивая с толку» внешним раздражающим фактором: пришёл кто-то посторонний, поступил срочный звонок; жертву мимоходом невольно информируют о чём-то значимом, однако совершенно не относящимся к делу…
  5. Манипулятор-мошенник подменяет предмет обсуждения, то есть внимание вместо цели, которую преследует, обращает исключительно на обсуждение посторонней цели, преподнося априори истинную желаемую цель как само собой разумеющееся. Например, «Вам удобнее подписать бумаги во вторник в 14:30 или среду в 17:00?», хотя предприниматель ещё не принял положительного решения в пользу подписания договора. Или ещё один пример: «Вы предпочитаете оплатить наличными или безналом?».

Вам не знакома ситуация, когда Ваш потенциальный компаньон, в сотрудничестве с которым Вы ещё не определились окончательно, ставит Вас в такое положение, когда отказываться от некоторых действий совершенно неудобно? Например, компаньон-манипулятор при Вас созванивается с третьим лицом, скажем, по телефону и обсуждает некоторые детали якобы уже «состоявшейся» сделки между Вами? Что-то вроде: «Да, я понимаю, что уже поздно, но мне меньше всего хочется заставлять нового партнёра (имеетесь в виду Вы — „жертва“) ожидать, потому ты приезжай как можно скорее, пожалуйста,… да-да, 20 минут мы подождем… пусть 25…». Далее следует обращение к Вам — «жертве»: «Вы же подождете минут 25?». Вас ставят в рамки, когда Ваше «нет» будет выглядеть, по меньшей мере, некрасиво, когда человек/партнёр, несмотря на окончание рабочего дня, спешит к Вам же навстречу…

  1. Манипуляторы также играют на чувстве собственного достоинства любого уважающего себя предпринимателя и бизнесмена. Мошенник намеренно принимает роль «подчиненного», демонстрируя свои неосведомлённость, незнание или несостоятельность, типа «Не могли бы Вы проконсультировать меня… Вас рекомендовал наш общий знакомый… как опытнейшего специалиста, потому, я на Вас всецело полагаюсь…». Какое влияние оказывает подобный приём? Жертва приподнимается в своих глазах и теряет бдительность. Вот и всё.
  2. Мошенник в процессе манипуляции выдаёт себя за высокопоставленное лицо либо недвусмысленно ссылается на авторитеты. Обычно таких манипуляторов трудно распознать, поскольку подготовка у них отменная: многочисленные незаменимые и уместные атрибуты: дорогая трендовая одежда, фирменные часы, автомобиль премиум-класса, обрывки звонков с согласованием сделок на миллионы долларов и тому подобное.
  3. Мошенник-манипулятор играет роль «своего» парня, используя технику «поглаживания»: активное согласие, дружественные тон, жесты и мимика лица, справедливое заступничество. Кроме того, мошенники обычно поддерживают и успокаивают жертву типа «Все в порядке, успокойтесь, всё уже позади… «, забирая при этом пакет документов на владение компанией. Также манипулятор в разговоре использует имя собеседника, что оказывает на него позитивное и усыпляющее бдительность воздействие. Манипуляторы не скупятся на вкрадчивую лесть и комплименты, сообщают хорошие новости, не применят отыскать точки соприкосновения общих интересов.
  4. Мошенники-манипуляторы используют родственные и/или дружеские связи типа «Ты ведь не можешь отказать другу…. Такое дело…. Раз в жизни выпадает такой шанс…». Не забывайте, что не зря родственник и друг для бизнеса — плохой товарищ.
  5. Манипуляторы очень любят использовать в своих афёрах для пущей убедительности такое понятие, как «взаимный обмен». То есть манипулятор оказывает жертве «уступку», что создаёт впечатление, будто первый в пользу предпринимателя-жертвы отказывается от чего-то более ценного. Например, «Только в виду Вашей ситуации я поговорю с депутатом…. Думаю, он послушает меня…. Хотя так неудобно его беспокоить…».
  6. Манипулятор-мошенник делает ставку на желание бизнесмена быть последовательным в своих поступках, словах и желаниях. Таким образом манипулятор незаметно побуждает жертву совершать казалось бы незначительные операции, медленно приближая бизнесмена к навязываемому извне решению.

Вот такие методы используют мошенники в процессе проведения своих операций. Необходимо отметить, что это наиболее распространённые и простые примеры, которым может научиться каждый более или менее смышлёный человек. Совершенно очевидно, какое деструктивное действие они несут, и какие плачевные последствия могут ожидать бизнесменов и предпринимателей, столкнувшихся с умелыми мошенниками-манипуляторами.

Читайте о методах противодействия манипуляциям в бизнесе в следующих материалах на ХОБИЗ.RU.


  • Леся Алексеева

    Этот способ мошенничества используется дилером перед раздачей карт и осуществляется при правильном захвате колоды в руке. Верхняя карта прижимается большим пальцем, длинная сторона карты слегка загибается, упираясь в мизинец или средний палец. Таким образом, раздающий видит верхний правый угол лицевой части игральной карты. Процесс происходит в считанные секунды и может повторяться перед раздачей каждой карты.