Куда податься начинающему риэлтору? Поиск и продажа клиентов в Интернете для агентств недвижимости

Работая риэлтором более 8 лет, я разработала для себя собственную «систему» по поиску клиентов в Интернете. Позже я узнала, что была классическая лидогенерация, практикуемая в Интернете. И как с ее помощью можно было заработать гораздо больше, чем просто работая риэлтором. Как это и что это такое — разберем в этой статье. Интересно?

Несколько простых слов о сложных терминах. Лид – это потенциальный клиент, отреагировавший на рекламу. Лид-менеджмент – целая наука, изучающая маркетинговые технологии для привлечения таких клиентов.

От выбранного инструмента зависит качество лида, а значит и дальнейшая прибыль компании. Не всегда штатные маркетологи могут обеспечить бесперебойный клиентский трафик, и организация передает генерацию лидов на аутсорс. То есть, делегирует поиск и привлечение клиентов сторонним специалистам или рекламным агентствам. И, как вы догадались, если специалист обладает опытом риэлтора, то и работать с лидами ему гораздо проще.

Потенциальным клиентом агентства недвижимости может стать любой человек, позвонивший по объявлению в Интернете. В зависимости от качества рекламы и техники приема звонков меняется стоимость лида. Чем меньше потребуется усилий от риелторов для заключения сделки, тем больше они заплатят за контакт.

В зависимости от готовности клиентов сотрудничать с агентством недвижимости их можно разделить на 4 категории.

1. Целевые лиды по конкретному объекту

Люди, позвонившие по квартире или дому, существующему в реальности, имеют самую большую ценность для риелторов. Целевой звонок показывает готовность клиента приехать на показ жилья, а потом заключить договор с агентством, если речь идет о покупателе.

Если же по целевому объявлению звонит продавец, то он сразу приглашается в офис компании. Эти обращения обрабатываются в первую очередь и стоят дороже остальных, поскольку ведут напрямую к сделке.

2. Целевые лиды по риелторской услуге

Клиенты, обращающиеся за какой-то услугой или бесплатной консультацией. Таким людям нужен риелтор, но они пока не выбрали конкретного специалиста. Агенту понадобится лишь обозначить преимущества сотрудничества именно с его компанией, а потом заключить договор на оказание услуг.

3. «Фейковые» лиды

Люди, позвонившие по ложному или фейковому объявлению. Это касается и покупателей, и продавцов квартир. Здесь ключевую роль играет рекламная цена. Если ее сильно занизить для покупателей и завысить для собственников, то на выходе получатся нелояльные и неадекватные клиенты.

Чем не реальнее параметры в объявлениях, тем меньше стоимость лида. Разница между реальными и рекламными ценами должна находиться в пределах 10%. Если написать на сайте, что покупатель хочет купить квартиру с определенными параметрами за 5 миллионов рублей, хотя реально она стоит не больше 4, хозяин до последнего будет верить первой цифре и отрицать рыночные цены. Это же касается и покупателя. Чем больше обмана в рекламе, тем сложнее обрабатывается и меньше стоит лид.

4. Отрицающие лиды

Люди, которые вообще не хотят обращаться в агентство недвижимости. Они звонят по объявлениям, размещенным якобы от частных лиц. По телефону им лучше не говорить о том, что разговаривают с посредниками, иначе они бросят трубку. Маркетолог просто передает контакты этих клиентов риелторам, чтобы те сами убедили человека воспользоваться агентскими услугами. Стоимость лида такого плана минимальна, поскольку его обработка требует серьезных усилий от маклера, который вынужден делать даже не холодный, а ледяной прозвон.

Проще всего генерировать отрицающих лидов, поэтому для начала можно размещать объявления и разговаривать по телефону от лица прямого покупателя или продавца недвижимости. Затем надо выбрать канал привлечения потенциальных клиентов. Условно эти каналы можно разделить на три категории.

1. Уличная реклама. Расклейка и листовки в почтовых ящиках дают лиды низкого качества. По таким объявлениям звонят немотивированные покупатели и продавцы, которые могут не довести до конца начатую сделку. Процент реально заключенных договоров с этих обращений чрезвычайно мал, но иногда расклейка выстреливает выгодной сделкой, поэтому исключать ее нельзя.

2. Реклама в печатных СМИ. Этот способ эффективен для небольших городов, где привыкли к газетным объявлениям. При поиске клиентов сегмента элитной недвижимости также работают статьи в глянцевых журналах, но они сильно увеличивают бюджет, а вместе с тем и стоимость лида. При работе с эконом-классом реклама в дорогих печатных изданиях будет нерентабельной.

3. Онлайновые источники. С сайтов сегодня привлекается больше всего потенциальных клиентов для агентств недвижимости и частных риелторов. Люди ищут нужные им квартиры, читают статьи о недвижимости, проверяют рейтинги агентов, а затем обращаются в АН.

При ограниченном бюджете лучше выбрать в качестве оффлайнового способа лидогенерации расклейку, а в интернете размещать объявления на Авито, Циане и бесплатных сайтах о недвижимости, которые выйдут по целевым запросам. Чем реалистичнее будет выглядеть объявлением, тем более мотивированных клиентов оно привлечет. А от качества лида зависит не только его стоимость, но и возможность постоянного сотрудничества с агентством-заказчиком.

Первоначальные вложения зависят от региона. Придется купить клей, оплатить печать объявлений и работу расклейщика, если не хочется клеить листовки самому. В некоторых областях размещение на Авито одного объявления о недвижимости бесплатно. Поэтому начинающий предприниматель просто регистрирует несколько аккаунтов на разные сим-карты с разных IP-адресов, а потом устанавливает переадресацию на один телефон. Если не хочется терять деньги даже на переадресации, при звонке можно не брать трубку, а потом перезванивать с безлимитки. А безлимитный тариф понадобится точно, ведь придется обзванивать агентства недвижимости с предложениями своих услуг. Но клиенты будут не только звонить. По способу обращения лиды можно разделить на три категории.

1. Клиенты, позвонившие в агентство, наиболее мотивированы на сотрудничество. Обычно эти люди точно хотят продать или купить квартиру.

2. Люди, оставившие заявку на сайте, ждут обратного звонка от риелтора. Они никуда не торопятся, им важно решить квартирный вопрос, но, как правило, они еще не определились с выбором специалиста.

3. Люди, выбирающие для общения почту или Вотсап, долго выходят на сделку, а чаще всего отказываются от первого же просмотра. Если после нескольких просьб агента выслать ему номер телефона, по которому можно созвониться, клиент так и не поделился контактной информации, цена этому лиду – ноль.

Перед началом работы надо определиться со схемой деятельности. Существуют два возможных варианта развития бизнеса по генерации лидов для агентства недвижимости.

1. Сначала находятся потенциальные клиенты, а только потом в агентства отправляется коммерческое предложение. Некоторые фирмы попросят бесплатный тест-драйв. Можно предоставить им контакт одного потенциального заказчика, чтобы риелторы убедились в высоком качестве трафика. Поскольку речь идет о продаже, а не об аренде, остальные лиды покупаются не после заключения договора с тест-драйверским клиентом, что может произойти и через месяц, а до, иначе контакты будут уже неактуальны.

2. Сначала находится заказчик, а только потом на основании его требований разыскиваются покупатели и продавцы жилья. Этот подход дает целевые и более качественные лиды, но далеко не каждое агентство недвижимости решится сотрудничать с лид-менеджером без конкретных предложений. Оно начнет устанавливать собственные правила, откажет в предоплате или урежет гонорар. Подобная схема подходит больше для повторных предложений. В первом же случае даже при отказе агентства недвижимости в сотрудничестве начинающий бизнесмен может попробовать себя в риелторстве и обработать полученные заявки самостоятельно на базе какого-либо АН.

Чтобы увеличить доход, лучше сотрудничать сразу с несколькими компаниями, которые специализируются в разных сферах недвижимости или хотя бы работают в разных районах города. Не всегда человек звонит по объявлению именно того товара, который нужен. Клиент может искать жилье совсем в другом микрорайоне, увидеть рекламу, повинуясь минутному импульсу, позвонить, а потом честно рассказать о своих пожеланиях. Если сотрудничать только с одним агентством недвижимости, велик риск сливания большого количества лидов из-за некомпетентности основного заказчика или из-за нежелания риелторов ехать на другой конец города.

Похожие бизнес-идеи в недвижимости:

Специально для hobiz.ru